«Картопляні хати» по франчайзингу

Франчайзинговые предприятия из Львова — «Пицца Челентано» и «Картопляна хата», расселившись по Украине, готовятся к прыжку за границу

Вооружившись старым американским инструментом — франчайзингом, молодые отечественные фаст-фуды начали наступать на пятки полувековым «Макдональдсам». За каких-то четыре года, без «седого» опыта, методической помощи и поддержки закона, в Украине открылось 16 пунктов быстрого питания — «Пицца Челентано» и «Картопляна хата». До конца нынешнего года их планируется открыть еще 28 (итого — 44).

А учитывая темпы развития украинских фаст-фудов, они, за несколько следующих лет по количеству, похоже, перегонят на украинском рынке заокеанские гамбургерные, которых к концу 2004 года запланировано всего 85. Как оказалось, для активного распространения в Украине самой успешной мировой технологии развития малого и среднего бизнеса — франчайзинга — нужна еще и эксклюзивная начинка. «Контракты» с директором сети «Пицца Челентано» и «Картопляна хата» Марком Зархиным попробовали разложить по полочкам коллизию львовской франчайзинговой раскрутки.

Для тиражирования нужна исключительно удачная формула

— Ваша система до боли напоминает международный стандарт ISO, на который сейчас пошла мода у отечественных предприятий общественного питания.

— Я работаю пока, как говорится, на смекалке и здравом смысле. А ума набирался в поездках по Европе, на различных выставках, в тамошних предприятиях быстрого питания. Я перебрал кучу разных систем, пока не пришел к выводу, что нужно, аккумулировав лучшее, разрабатывать свое. Потому что ресторанный бизнес, как никакой другой, опирается на ментальность. Если бы мы поставили на конвейер самую настоящую итальянскую пиццу, не знаю, имела бы она успех.

Сейчас свою рецептуру мы подали на патентование. Мы не следуем мексиканскому или итальянскому стилю в чистом виде. В оформлении, системе работы, ассортименте много эклектики.

Постановка предприятия стоит от 3—5 до 15—30 тысяч гривен

— Как рождаются ваши нестандартные идеи? Например, «Картопляної хати» с логотипом не родного нам казака, а почему-то индейца с традиционной «трубкой мира».

— Нужно просто подумать, чего людям хочется, и идти от клиента. Все ли хотят есть пиццу? Нет. Какая привычная для нас еда? Картошка. Но если просто варить или печь ее и подавать с куском мяса, то станешь похож на сотни других заведений общественного питания. Поэтому мы наши обычные блюда попробовали положить на экзотическую систему «техас-мексика». Это полная эклектика. Никакого стиля здесь нет. Главное, чтобы была интересная, свежая идея.

— Сколько времени вы ждали смелых пионеров-последователей вашего ноу-хау?

— Уже через месяц после открытия второго предприятия заявили о своем желании два оператора — из Киева и Хмельницкого. Столичные клиенты приехали посмотреть на нашу кофейную систему и их заинтересовало наше предприятие. Через семь месяцев появилась «Пицца Челентано» на улице Сагайдачного в Киеве. А хмельнитчане давно и в разных городах искали подходящую украинскому потребителю формулу быстрого питания.

— С какой суммой должен ехать клиент во Львов, чтобы купить во франчайзинг ваш бизнес?

— Зависит от места расположения: одни цены в Киеве, другие — в провинциальном городке. Я стараюсь подсчитать, сколько может заработать то или иное предприятие нашего стандарта за месяц и выставляю тариф за постановку бизнеса. Это — от 3—5 до 15—30 тысяч грн. Иногда помогаю бесплатно, если меня интересует регион. Например, так было в Дрогобыче, поскольку это был первый небольшой город, захотевший открыть «Пиццу Челентано».

А с мая прошлого года все открывающиеся предприятия начинают нам платить еще и франчайзинговые отчисления — роялти. Процент получаем от величины их оборота. Вчера поступило первое роялти от днепропетровской «Картопляной хати». Это положительный момент, учитывая, что в Украине все еще нет закона, регулирующего франчайзинговые отношения. «Макдональдсу» проще: он создает мощные фабрики еды и завязывает на них франчайзинговые предприятия.

— Скажите, пожалуйста, как на расстоянии, да еще в «чужом» предприятии, словно в чужой тарелке, вы можете проконтролировать свою прибыль?

— Туда выезжает наш супервайзер. Делает «фотографию» трех кассовых дней и выводит среднюю цифру. Она не очень точна. Но я не ставлю целью получить все средства. Тогда проще было бы всей очереди — 42 предприятиям — продать франчайзинг, очень хорошо заработать. А моя цель — максимально развить сеть. Уже немало заказов из России, Молдовы, Польши.

— Странно, разве в продвинутой Польше мало ресторанов быстрого питания и франчайзинговых механизмов?

— Их операторов привлекает в первую очередь наши ценовая категория и категория сложности. Я попал в нишу, где мы не конкурируем со многими предприятиями, работающими в Польше, — тем же «Макдональдсом», «Пиццой Хат» и другими. Главная особенность наших фаст-фудов в том, что продукция готовится на своей кухне: в этом и большой минус, и не меньший плюс. Плюс для клиента и минус для нас, поскольку мы намного меньше зарабатываем.

Быструю еду подмышку не заберешь

— С чего начинается постановка вашего бизнеса?

— Если мы не знаем партнера, то заключаем предварительное соглашение, чтобы застраховать себя от расходов на случай, если заказчик вдруг передумает. Потом готовим план работы и планирование предприятия. Следующий этап — планирование ремонта помещения и технологической схемы, на базе которых местные архитектурные бюро делают развернутые рабочие проекты. В конце составляем франчайзинговое соглашение. Мы максимально упрощаем бюрократическую процедуру, чтобы не нагружать операторов.

— Какие чаще всего нестыковки случаются в такой накатанной технологической цепи?

— Когда проводится технологическое планирование, привязка к помещению, и наша схема не вписывается в предложенные квадратные метры, нужно искать другое помещение. Наши фаст-фуды используют «капитальное» оборудование. Взять потом подмышку вмурованные в пол кирпичные столы или барную стойку невозможно. Поэтому предприятия априори должны быть успешными. Заказчик идет ва-банк.

— Сколько времени продолжается подготовка к открытию «Пиццы Челентано» или «Картопляної хати»?

— Больше всего времени отнимает ремонт — до полугода. Он требует дополнительных согласований во всевозможных местных бюрократических инстанциях. Но этим должен заниматься сам заказчик. Когда ремонт приближается к концу, по определенной системе подбираем персонал. Во львовский учебный центр приезжают ключевые «штатные» фигуры, которые штудируют теоретический и практический курсы. Учеба длится от трех дней до недели. Если стажеры не выдержали тестирования, остаются на дополнительный срок. Но уже на средства заказчика. Мы оплачиваем только три дня. Тренинг заканчиваем на месте: делаем там генеральный прогон. И когда качество продукции доводим до стандарта, открываем предприятие.

— В методике учебы есть какие-то особенности?

— Да. Для правил поведения персонала мы выбрали наиболее типичные конфликтные ситуации и предложили их стандартное решение. Главное, чтобы персонал ничего не выдумывал. Например: «Претензии клиента к качеству продукции» — «Работник просит извинение, забирает некачественную продукцию и предлагает клиенту то же блюдо или другое. В случае отказа клиента от обеих вариантов возвращает ему деньги». Или: «Клиент случайно разбил посуду» — «Не выдвигать претензий по возмещению стоимости, убрать осколки».

— Какие у вас критерии подбора персонала?

— На каждом нашем предприятии работают 25—26 человек. Главное — подобрать людей, не испорченных советским общепитом, молодых, динамичных. Мы даем им шанс для профессионального роста. Например, наш работник, который вчера резал мясо в «Картопляній хаті», сегодня стал менеджером и контролирует работу ресторанов на местах.

— В начале 90-х вы сами работали в ресторане в Германии. Какие уроки вынесли?

— Не делать так, как там — а там воровали и обсчитывали клиента старые немецкие официанты. Не удивляйтесь — это правда.

Стандартная прибыльность предприятия — 25%

— Что самое сложное в развитии франчайзинговой сети?

— Очень часто у операторов не хватает денег. Этот бизнес недешев, а спектр клиентов полярный — от миллионера до вчерашних «челноков». Когда люди из-за отсутствия средств не могут выдержать во всем стандарт — от кофейных чашечек до гардеробной, они получают и соответствующий результат. Над этим мы сейчас начинаем работать с банками. Потому что все наши предприятия чрезвычайно ликвидны — 25% гарантированной рентабельности. Этот показатель должен быть веским аргументом для финансирования наших операторов. Во всем мире лизинг, франчайзинг и кредитование идут вместе.

— Не будет ли раздувать такое финансовое содействие конкуренцию между вашими операторами? Особенно, если они работают в одном городе.

— Чтобы не мешать тем, кто остановил свой выбор на «Пицце Челентано», мы предлагаем другим «Картопляну хату» — новую марку, которую начали раскручивать год назад. Перспективы у нее и у «Пиццы Челентано» равноценные: они похожи по системе обслуживания, но разные по ассортименту. Для большей диверсификации бизнеса в ближайшее время планируем открыть во Львове предприятие нового направления «Лавацца-пункт», кофейные фаст-фуды. Будем делать это с Итальянским торговым домом, который продвигает в Украине кофе «Лавацца».

Хотим возродить традиции львовских «быстрых» кафе на новом уровне: кофе, вкусная закуска. В Киеве уже есть клиенты почти на 10 кофейных фаст-фудов. Планируем развивать еще два направления, но пока они не прошли патентной регистрации, не буду рассказывать о них. Если бы еще у нас были закон, судебная практика, более гибкое и оперативнее патентное ведомство, в Украине франчайзинг развился бы стремительно. В США 60% розничной продажи идет через франчайзинг.

— Наш Кабмин уже провел через Верховную Раду в первом чтении закон о франчайзинге.

— Но если он будет принят в нынешней редакции, такой закон лучше не выпускать в свет. Например, в проекте сказано, что «договор франчайзинга регистрируется органами, осуществляющими регистрацию юридического лица или физического лица субъекта предпринимательской деятельности». Но договор франчайзинга — это отношения между партнерами. Так почему мы должны его регистрировать?

Далее. «Договор франчайзинга... подлежит регистрации также в центральном органе исполнительной власти в вопросах патентов и знаков». Опять новые регистрации. На следующий год у меня будет 42 франчайзера или 100 — в «Лавацца-пунктах». Тогда мне нужно будет провести 200 регистраций. Представляете, сколько взяток придется заплатить! У меня есть патент. Это моя собственность, которую я передаю в пользование партнерам согласно договору. Если я кому-то отдал мобильный телефон, разве я это должен регистрировать? Наоборот, нужно сделать налоговые льготы для операторов.

29 декабря создана Киевская ассоциация работодателей в области франчайзинга, чтобы лоббировать эти и другие вопросы. Потому что сегодня мы стоим на пороге франчайзингового взрыва. А я оказался ближе всех к эпицентру. Просто дозрел быстрее.

Беседовала Ольга ШВАГУЛЯК-ШОСТАК

---

Мнение специалиста

Украинский рынок голоден на ресторанчики быстрого питания

Андрей ГУДЗОВАТЫЙ, совладелец сети пекарен «Просто добрий хліб»:

— У феномена «Пиццы Челентано» и «Картопляної хати» две предпосылки. Это, во-первых, создание хорошего продукта, во-вторых, хорошая раскрутка. Усилил эффект еще голодный на ресторанчики быстрого питания украинский рынок. Заказчику выгоднее воспользоваться готовой, к тому же — уже популярной и прибыльной разработкой, чем изобретать велосипед. Мы пытаемся пойти таким же путем со своим «Просто добрим хлібом».

Сейчас первым пекарням-клиентам продаем оборудование и технологию на условиях франчайзинга. Одно из главных условий соглашения — достойное представление нашей раскрученной торговой марки. При малейшем нарушении оператором качества работы и ухудшения продукции прекратим сотрудничество.