«Обувь шьем на левую и правую ноги отдельно»

Столичное ЧП «Адиа-Плюс» пока не процветает, ожидая, что люди когда-нибудь поймут: самая фирменная обувь всего-навсего массовый продукт

Александр Арнаутов

В мире эксклюзивная обувь, выполненная вручную для конкретного клиента в единственном экземпляре, ценится выше любой серийной, пусть даже от известных дизайнерских домов, и в среднем стоит раз в десять дороже. А иметь своего мастера-обувщика престижнее, чем своего адвоката. В Украине, видимо, в силу низкой цены дизайнерских идей и ручного труда цены на эксклюзив приблизительно вдвое ниже, чем на готовую импортную обувь аналогичного качества.

Для типичного украинца, который уже может себе позволить отказаться от базарного ассортимента, престижной стала покупка серийной обуви в бутике. Но несмотря ни на что «малозаселенность» сегмента и неразвитость брендов внушает веру в будущее. Столичное ЧП «Адиа-Плюс» не только сохранило «архаическое» производство, но и превратилось в дизайн-центр для десятков отечественных производителей обуви. Сегодня владелец, директор и главный модельер-конструктор «Адиа-Плюс» Александр Арнаутов делится своими соображениями.

— Господин Арнаутов, как вашему предприятию удалось прорваться вопреки общей тенденции вымирания обувных ателье?

— Да просто беремся за все, на что есть спрос. В месяц для отечественных предприятий разрабатываем приблизительно 100 моделей. География — вся Украина, а наиболее активны Бровары, Запорожье, Днепропетровск, Одесса. Приятно, что наши специалисты причастны к их качеству: ведь, продавая документацию и лекала, мы покупателей разработок обучаем технологическим тонкостям мастеров-индивидуалов, а этого не найдешь в учебниках.

Результат — даже в магазинах Москвы покупатели ищут изготовленную по нашим моделям продукцию броварских фабрик — ТМ Foro, Bartons. За счет прибыли конструкторского отдела даже смогли дотировать свой индпошивный цех, где изготавливаем вручную обувь любого фасона и назначения, даже ремонтируем ширпотреб. Эти подразделения работают «в ноль», но они — экспериментальная база и своего рода заповедник редких по нынешним временам мастеров. С недавних пор положили начало третьему направлению деятельности — торговля обувью тех производителей, для которых мы разработали модели.

— Но ведь сейчас на рынке есть итальянцы и испанцы. Как удается с ними конкурировать?

— Как производители обуви вручную мы работаем на уровне с аналогичными зарубежными фирмами. Как дизайнеры мы можем гордиться, в частности, дизайном наборных кожаных каблуков. Периодически я получаю заказ на разработку коллекций от итальянских фирм. А вообще состязаться с итальянцами — законодателями моды и технологий, тяжело. В Италии мощная ассоциация производителей обуви, благодаря которой каждый ее участник имеет доступ к коммерческой, технологической информации и финансам.

— Насколько отличаются ваши цены от зарубежных?

— Пара обуви, сшитой на заказ, индивидуально, у нас стоит от 60–150 у.е. В Италии нижний предел — $300, в США — $800. За разработку коллекции из 10 моделей итальянскому дизайнеру-конструктору заказчик платит гонорар $28–30 тыс. «Адиа-Плюс» за работу такого же класса получает 1 тыс. у. е. Постоянные корпоративные клиенты заказывают по 100 моделей дважды в год. Такая стабильность хороша для обеих сторон — нам доверяют полный цикл разработки (в таком случае исключены ошибки в расчетах и несоответствие комплектующих), а мы максимально учитываем оснащенность предприятия, чтобы оно не «влетало» в одноразовые расходы ради производства какой-то модели.

— Сегодня модно говорить о бизнесе, ориентированном на клиента. Как у вас дела с такой ориентацией?

— С ориентацией все хорошо. Мы работаем с двумя категориями производителей — «лидерами» и «собаками», если пользоваться классификацией известного учебника по маркетингу. Лидеры рискуют иметь непроданные остатки, с упреждением выпуская новинки, учитывающие общемировые тенденции, поэтому заказывают нам новые коллекции за полгода до начала сезона. Наша задача — максимально угадать и разработать модели, которые раскупят.

«Собаки» ждут начала сезона, отслеживают, что лучше продается, и срочно заказывают разработку моделей на такой же базе, как у лидеров, но с условием «чтобы выглядело иначе». Их риск только в сроках: бывает, на день опоздает поставка — и цена упадет вдвое. Нам приходится уже в установленных границах опять изобретать что-то новое и делать это быстро. Кроме того, следуем правилу — никогда не повторять свои модели. Поэтому мы не создаем даже архивной базы.

В индпошиве ориентация на клиента абсолютная. Она заключается в изготовлении туфли, ботинка или сапожка на каждую ногу отдельно — не бывает человека с одинаковыми ногами. Если клиент захочет, мы делаем ему рюкзак, ремень или какие-нибудь еще аксессуары. Учитываем, чего не должно быть в обуви, чтобы оно плохо не повлияло на здоровье клиента.

— ?!

— Не удивляйтесь, ведь на ноге 28 точек, через которые можно влиять на состояние всего организма. Неправильная обувь становится причиной не только деформации ступни, роста косточек, но и сердечных приступов или астмы. Больной, как правило, не связывает эти проблемы с обувью, а зря.

— Бывают «трудные» клиенты?

— Индивидуальный клиент всегда «трудный», потому что знает только то, что ему нужны ботинки или сапоги, и сумму, которую он может потратить. Прежде всего, чтобы определиться с моделью, предлагаем просмотреть каталоги. Если клиент и после этого не может на чем-то остановиться, включается дизайнер. Он выясняет, в каких ситуациях, как часто и с какой одеждой клиент будет носить обувь, дает рекомендации по фасону, цвету, материалу. Если ноги проблемные или деформированные — консультирование обязательно.

— Что мешает больше всего?

— То же, что и всем — беспорядок в законодательстве. В этом месяце мы получили предписание от Госкомстандартизации с запрещением продавать нашу обувь, потому что на ней... нет маркировки (размер пары, номер партии и дата выпуска)! Это полный абсурд, потому что у нас нет партий обуви, поэтому не может быть и номера партии, а у каждого ботинка разный номер, к тому же не предусмотренный устаревшими ГОСТами — у нас возможны номера 24,2 вместо традиционных 24,0 и 24,5. А дата зафиксирована в квитанции и гарантийном талоне. Сейчас ищем правовой компромисс, но не уверен, что скоро найдем.

— Как думаете, почему спрос на индивидуальную обувь почти не растет?

— Думаю, дело в привычке: о туфлях думают, когда старые развалились, а о сапожках на меху — когда снег выпал. Как тут ждать выполнения заказа целый месяц?

— Что делаете, чтобы увеличить объемы заказов?

— Пока буклеты заказчиков не приводят. Планируем ввести показы модельной обуви на престижной выставке Leather & Shoes. Открывать пункты приема заказов, например, в торговых центрах, не помогает — покупатель не доверяет отдельному пункту без мастерской, особенно когда надо делать предоплату. Не каждый состоятельный покупатель хочет ехать на Левобережье к нам, а переводить производство в престижный район с арендой свыше 5 грн за кв. м — тоже нерентабельно. Повысить цену на изделия, чтобы перекрыть такие расходы, значит потерять 80% клиентов, половина из которых — постоянные. А лучшая реклама и наша завтрашняя прибыль — это довольный сегодня клиент со средним достатком.

— Напоследок, ваш бизнес-прогноз...

— Если не «съедят» бюрократы, со своим бизнесом не расстанусь. Вот и два моих сына Александр и Сергей, закончив Университет технологий и дизайна, работают в «Адиа-Плюс» дизайнерами-конструкторами, и посторонние специалисты отзываются о них с похвалой. Третий сын Алексей в этом году стал студентом, и есть надежда, что и он пойдет по пути отца и братьев. Вот уже и династия.

Беседовала Рита ВАСЮТИНСКАЯ