Медиа- и подписной бизнес – в одной лодке, только
на разных концах
Николай Примак, президент ЗАО «Саммит»
— о последних тенденциях бизнеса на подписке
 |
|
Николай Примак
|
Рынок подписных агентств с его 150 операторами считается
фактически сформированным. Никаких потрясений да и,
собственно, сверхприбылей в ближайшее время не ожидается.
В таких условиях операторам этого рынка приходится изобретать
новые бизнес-технологии для развития бизнеса. Своими
мыслями с «Контрактами» поделился Николай Примак, руководитель
подписного агентства «Саммит».
Подписной агент, словно домашний врач, всегда готов
помочь
— Обычно компании, одними из первых приходящие на
рынок, снимают сливки. Какую стратегию выбрала ваша
фирма, чтобы удержать завоеванные позиции?
— Честно говоря, мы не пытались изобрести велосипед
в области предоставления услуг на подписку периодических
изданий. Рос рынок, приходилось реагировать на текущие
изменения, но внутренний технологический стержень оставался.
Перестройка, конечно, шла, однако с самого начала остались
неизменными две составляющие нашей стратегии. Во-первых,
деятельность компании сразу опиралась на четкую технологию.
Мы сделали ставку на то, чтобы весь управленческий процесс
был подкреплен технологически.
В частности, разработали собственный программный продукт
— ПИК «Пресса», который объединяет финансовый и товарный
оборот в единую структуру. Во-вторых, работу с клиентами
с самого начала строили на личном контакте агента с
подписчиками. Такая политика максимальной персонализации
оправдывает себя. Агенту по подписке отведена особая
роль. Я провел бы аналогию с домашним врачом, который
в любой момент готов помочь клиенту решить проблемы,
находясь в курсе его текущих дел. Ведь ежедневно почти
с 30 изданиями возникают проблемы из-за того, что номер
не вышел. Клиент не будет углубляться в причины, почему
так случилось, вышел ли спаренный номер, закрылось ли
издание, а будет винить прежде всего агентство.
В таком случае приходится возвращать деньги за подписку,
направлять клиентам письма с извинениями. Однако в разрешении
таких конфликтных ситуаций человеческий фактор часто
определяющий. Агент, который обслуживает одну компанию
много лет, становится для нее чуть ли не родным человеком.
Кроме того, каждый наш клиент находится под тройной
опекой агента, курьера и администратора, которые постоянно
общаются с клиентом и следят, чтобы все пожелания были
выполнены.
— Насколько я помню, «Саммит» объявлял себя агентством,
которое уже в девять утра готово доставить в офис свежую
прессу. Вы считаете это конкурентным преимуществом?
— Когда в прошлом году мы поставили для себя такую
планку, нам казалось это услуга, которая привлечет дополнительное
внимание клиента. Рассуждали логично: чем раньше доставляем,
тем лучше работаем... И что же? Оказалось, такая пунктуальность
с нашей стороны... излишня. Большинству организаций
не нужно, чтобы ровно в девять пресса была на столе,
лучше где-то в двенадцать — час дня. То есть, то, что
мы сначала считали конкурентным преимуществом, им не
оказалось. Поэтому переориентировались на индивидуальный
подход, и теперь следуем пожеланиям каждого конкретного
клиента, когда именно ему удобно получать периодику.
Лидеры подписки — бухгалтерские издания, второе
место — деловая пресса
— Вы упомянули, что проблемы с десятками изданий возникают
ежедневно, а это приводит к финансовым потерям. Как
агентство пытается минимизировать риски?
— Подписной бизнес — зеркальное отражение медиа-бизнеса
— мы плывем в одной лодке, хотя и на разных ее концах.
Поэтому, рост или спад на медиа-рынке, стабильность
или нестабильность каждого сегмента или отдельных изданий
мы ощущаем особо остро. Из всего количества изданий
около 20—30% — так называемые проблемные. У проблем
разный характер — несвоевременный выход номеров, выход
сдвоенных номеров, проблемы с дистрибуцией и т. д. Конечно,
мы подстраховываемся.
В зависимости от того, насколько стабильно выходит
издание, какой у него тираж, выбираем формы расчетов
с поставщиком: предоплату, помесячную или даже по факту
выхода номера. Хорошо стоящие на ногах издательства
забот почти не приносят. А проблемы возникают преимущественно
с мелкими. Нередки анекдотичные ситуации, когда при
попытке выяснить причины очередного срыва графика отвечают:
«С редакцией связаться невозможно». И не потому, что
кто-то поленился дозвониться или подъехать, а потому,
что в офисе никого не было.
— Около трети вашего каталога — российская периодика.
Как у вас складываются отношения с российскими издательствами?
— В начале своей деятельности мы контактировали с
подавляющим большинством российских издательств. К сожалению,
эти связи потеряны, поскольку таможенные барьеры делают
невозможным нормальное сотрудничество любого украинского
подписного агентства непосредственно с российскими издателями.
Соблюдение установленной процедуры ввоза и растамаживания
увеличивает себестоимость издания в три-четыре раза,
а также существенно задерживает появление прессы у читателя.
А кому нужна дорогая и устаревшая пресса? Нам приходится
искать выход из этой ситуации, скажем, сотрудничать
с частными предпринимателями, которые занимаются «импортом»
иностранной прессы.
— Кто, по вашему опыту, на сегодня лидер по объемам
подписки?
— Самая большая доля — около 50% общего объема подписки
— за бухгалтерскими изданиями. Это, кстати, вызвано
тем, что именно небольшие и средние предприятия — самые
многочисленные наши клиенты (от них поступает около
40% всей подписки), и в специализированные издания там
нужны преимущественно бухгалтеры. Раньше доля бухгалтерских
изданий достигала 70%, а сейчас деловые и общественно-политические
издания усиливают свои позиции. Их доля в объемах подписки
растет каждые полгода.
Многие подписные агентства диверсифицируют бизнес
и борются с «самопоглощением»
— Немало ваших коллег развивают вместе с подписным
другие направления деятельности — от директ-маркетинга
до продажи канцтоваров и продуктов питания. Диверсификация
присуща и вашему бизнесу?
— В состав нашего холдинга входят рекламное агентство,
которое, в частности, занимается и директ-маркетингом,
а также компания «Саммит-книга», предоставляющая услуги
«книга — почтой». Эти два направления — логичное продолжение
основной деятельности, ведь используются наработанные
резервы — база данных, система курьерской доставки и
т. д. Как правило, сегодня подписные агентства открывают
параллельные дела, порой по специфике далекие от основной
— как говорится, не от хорошей жизни.
Так они пытаются компенсировать ухудшение дел, снижение
прибыльности по базовым направлениям. Но порой к одному
убыточному направлению добавляется еще одно убыточное,
и проблемы наслаиваются одна на другую. Не хотелось
бы повторять чужие ошибки. Поэтому для нас хорошо продуманная
диверсификация бизнеса станет следующим логичным шагом
в развитии компании.
— С какой проблемой сегодня чаще всего сталкиваются
подписные агентства?
— Думаю, главная проблема вызвана объективной ситуацией
на рынке и заключается в том, что немало подписных агентств
переживают этап «самопоглощения». Это происходит тогда,
когда полученные за подписку средства практически «съедаются»
текущими расходами, и агентство начинает жить фактически
за счет еще «неотработанных» средств, полученных от
клиентов. При росте отрасли это мало ощущается, однако
в период стагнации проблема может стать роковой. Нам
пока удается предотвращать такой процесс. А вот как,
пусть это останется нашим секретом.
Татьяна КОРНИЙЧУК
Тенденции
-
В общих объемах подписки снизилась доля бухгалтерских
изданий, но они по-прежнему занимают ведущие позиции
-
Перспективный сегмент масс-медиа, на который повышается
спрос подписчиков, — деловые и общественно-политические
издания
-
Самая актуальная проблема, тормозящая развитие
многих агентств, — это угроза «самопоглощения»
-
Практически все подписные агентства, переживая
замедление темпов роста прибыли от основной деятельности,
открывают новые направления бизнеса
Справка
Подписное агентство «Саммит» основано в октябре
1995 года. На сегодня у компании есть дилеры во всех
регионах Украины и представительства в Кремечуге,
Львове, Николаеве, Симферополе и Харькове. Клиентская
база «Саммита» насчитывает около 10 тыс. подписчиков.
В подписном каталоге представлено свыше 2000 периодических
изданий. В составе ЗАО «Саммит» ДП «Саммит — рекламное
агентство» и ДП «Саммит-книга».
|
Рассылка
