Обзор рынка: продавцы советов
Отечественные консалтинговые компании
работают на будущее, но очень перспективное
Украинским консультантам нужно объединиться, чтобы
конкурировать
Будущее украинского консалтинга — в создании
стратегических альянсов, но перспектива уж очень отдаленная
Аналитики пока не берутся давать прогнозы относительно
того, как распределятся роли между операторами, когда
украинский рынок консалтинговых услуг будет сформирован.
Впрочем зрелый отечественный рынок консалтинга вполне
может выглядеть по образу и подобию западных аналогов.
Ведь законы бизнеса не имеют национальности. Поэтому
«Контракты» решили отследить основныне тенденции развития
этой отрасли услуг на западе с тем, чтобы представить
ее будущее у нас.
Процветают «киты» и «новаторы»
В консалтинге, как и в любом другом виде бизнеса,
погоду на рынке делают крупные компании. Речь идет о
фирмах с годовым оборотом от $40 до $700 млн. Однако,
таких компаний в отрасли консалтинга немного (крупнейшие
аудиторско-консалтинговые компании «большой тройки»:
Ernst and Young, Deloitte and Touche, KPMG, Price Waterhouse).
Большинству фирм среднего размера и всем мелким операторам
«киты» консалтинга оставили ничтожно малую часть рынка.
Чтобы закрепиться в отрасли, «малыши» должны либо
расширять свой сегмент и увеличивать свою долю услуг,
либо сокращать издержки и снижать цены на услуги. Если
осуществить это не удается, рано или поздно фирма исчезает
как самостоятельное образование. Впрочем, из этого правила
есть редкие исключения.
Например, компания МакКинзи уже давно и достаточно
устойчиво функционирует в так называемом ненадёжном
диапазоне отрасли. Сохранять свои позиции ей позволяет
структура клиентов и предоставляемых услуг. Среди клиентов
МакКинзи в Европе известные гиганты — «Даймлер-Бенц»
и «Адидас». При этом компания зачастую осуществляет
консалтинг в таких отраслях, в которых конкуренты еще
не работают.
Например, из ранних разработок МакКинзи — система
кодирования продуктов и товаров в магазинах, применение
кредитных карточек для оплаты телефонных разговоров
с телефонов-автоматов, которые в свое время стали революцией
в сфере консалтинга.
Объемы рынка растут, конкуренция тоже
Оптимистично настроенные аналитики считают, что темпы
развития консалтинга, в том числе и отечественного,
в ближайшие 10 лет будут увеличиваться. Эксперты обосновывают
это утверждение дальнейшим увеличением спроса на такие
виды консалтинговых услуг как бизнес-интеграция, реструктуризация
бизнеса и развитие систем управления на основе современной
информационной технологии. При этом крупные консалтинговые
компании скорее всего сосредоточат свои усилия на обслуживании
транснациональных корпораций, на реализации крупных
консалтинговых проектов государственного и международного
уровня. Работу средним и мелким консалтинговым структурам
могут обеспечить предприятия и организации регионального
уровня в силу понятных финансовых ограничений.
Пессимистический прогноз предполагает, что следующее
десятилетие принесет спад деловой активности в консалтинге.
Но, как ни странно, такое заключение аналитики длают,
исходя из той же посылки: изменения в экономическом
окружении подталкивают бизнес к реорганизации. Однако,
в отличие от оптимистов, пессимисты считают, что именно
в период своей реорганизации бизнес меньше всего нуждается
в посторонних советах и помощи.
Реалистический прогноз состоит в том, что развитие
консалтинга в ближайшие годы обязательно сохранится.
Конкуренция в этой отрасли будет усиливаться, хотя бы
потому, что крупным консалтинговым компаниям уже давно
тесно на своих национальных рынках, и они активно реализуют
стратегию географической экспансии в том числе и в Украину.
Так что национальным и региональным фирмам средних и
мелких размеров придется решать задачу сохранения присутствия
на собственных рынках.
При этом проблема вполне разрешима. У местных консультационных
фирм есть неоспоримое преимущество: они всегда рядом
со своими клиентами. Усиление конкуренции будет приводить
скорее к образованию стратегических альянсов между консультационными
компаниями, а также между консалтинговыми структурами
и их клиентами.
Елена ДОБРОНРАВОВА
Справка
По некоторым данным в сфере консалтинга ежегодно
производится услуг на сумму свыше $90 млрд. В частности,
мировой рынок управленческих консультационных услуг
поделен так: 40 крупных консалтинговых фирм обслуживают
66% этого рынка, 180 средних фирм — 25%, 1500 мелких
фирм — 9%. Темпы прироста объёмов продаж на мировом
рынке консалтинговых услуг колеблются от 15—20% в
год. Около 49% всего мирового рынка управленческих
консалтинговых услуг приходится на долю США. По данным
New York Times, 15% компаний пользуются услугами консультантов
регулярно и 35% прибегают к их помощи по мере необходимости.
Работа на публику
Отечественному консалтингу не достает
агрессивного маркетинга и кастовой культуры по формированию
востребованности предлагаемых услуг, пока...
Сейчас в Украине зарегистрировано по меньшей мере
две ассоциации профессиональных консультантов — «Укрконсалтинг»
(создана в 1992 г. и объединяет более ста консалтинговых
структур) и Украинская ассоциация менеджмент-консультантов
(УАМК) (создана в 1998 г., входит около 30 фирм).
Так что о наличии собственного рынка консалтинговых
услуг можно судить уже только по количеству вошедших
в профессиональные объединения компаний. Тем не менее,
на сегодня никто не может дать четких характеристик
этому рынку. Поскольку большинство консалтинговых
фирм остаются информационно закрытыми структурами.
«Контракты» попытались провести собственное исследование
украинского консалтингового рынка на основе анкетирования
его операторов и личных наблюдений.
О конкуренции
Уровень потребления консалтинговых услуг принято определять
через так называемую «консультантовооруженность», которая
определяется отношением общего числа жителей страны
к числу консультантов. К примеру, в Японии на одного
консультанта приходится 2,5 тыс. чел.; в США — 4,5 тыс.;
в странах Западной Европы — 12,5 тыс.; в Украине этот
показатель колеблется в пределах 100 тыс. чел. Очевидно,
что при таких показателях о настоящей конкуренции в
отрасли консалтинга говорить не приходится.
Это подтвердили и некоторые наши эксперты. Виктор Курбатов,
старший консультант консалтинговой компании Western
Ukrainian Management Consulting (г. Львов): «Если говорить
о Западной Украине, то серьезной конкуренции в сфере
управленческого и финансового консалтинга между консалтинговыми
компаниями пока нет. Каждая из существующих компаний
имеет свой тип клиентов и свой сегмент рынка, и чаще
всего эти сегменты не пересекаются». «Рост числа консалтинговых
компаний пока что коррелирует с ростом рынка консалтинговых
услуг.
Поэтому степень конкуренции для компаний, работающих
на рынке с самого его зарождения, я считаю, мало изменилась»,
— дополняет Владимир Дворцов, заместитель директора
ООО «Харьков Менеджмент Консалтинг Интернешнл» (г. Харьков).
Впрочем, такая ситуация характерна в большей степени
для регионов, тогда как столичные консалтинговые компании
уже почувствовали, как дышат в спину конкуренты. Лидия
Верховодова, президент ТОВ «Киевская консалтинговая
группа»: «Конкуренция между консалтинговыми компаниями
в отдельных видах услуг приобрела достаточно жесткий
характер. В частности речь идет о сегменте финансового
консалтинга. Наиболее востребованными сейчас являются
консультации по вопросам оперативного характера (проведение
реорганизации, упорядочение корпоративных прав и прав
собственности, подготовка бизнес-планов)».
О перспективах рынка
Впрочем, в последние год-два наметилась тенденция
к изменению структуры спроса на виды консалтинговых
услуг, а также клиентского состава. Владимир Дворцов:
«Основные отечественные рынки уже поделены, и акцент
соперничества между китами экономики переносится на
снижение издержек. В связи с этим особо актуальной для
предприятий стала проблема бюджетирования, соответственно
растет спрос на этот вид консалтинга. Кроме того, компании
начинают уделять более серьезное внимание персоналу,
что дало развитие отечественному менеджмент-консалтингу.
Вместе с тем, при наличии денег и желания за отдельные
рыночные ниши могут побороться мелкие и средние предприятия.
Поэтому эта категория предприятий становится активным
потребителем консалтинговых услуг».
«К наиболее перспективным услугам с точки зрения востребованности
в области финансового консалтинга можно отнести выработку
корректных подходов к калькуляции себестоимости продукции
и оптимизация его портфеля в соответствии с требованиями
рынка; постановка системы управленческого учета. При
этом клиенты становятся более требовательными, четче
формулируют предмет своего запроса, у заказчика меньше
завышенных и нереалистичных ожиданий от консультанта»,
— дополняет Юлия Плиева, управляющий партнер Apple Consulting.
«Развитие рынка и появление эффективного собственника
в ближайшие несколько лет повлечет за собой увеличение
интереса к внедрению систем управления качеством по
стандартам ISO», — считает Валерия Кирпичникова, директор
консалтинговой компании M. I. P. Ukraine.
О месте под солнцем
Вполне очевидно, что консалтинг является бизнесом
перспективы. Так что сейчас, по утверждению самих операторов,
самое время для того, чтобы выходить и закреплять свои
позиции на рынке. Однако в сфере консалтинга выход на
рынок имеет свои тонкости. «Войти на этот рынок относительно
просто для людей «изнутри». Если у вас нет опыта (читай:
потенциальной клиентуры) — сделать это трудно, если
нет ни опыта, ни образования — невозможно. Новые компании
организовывают, как правило, консультанты, по тем или
иным причинам ушедшие из уже действующих консалтинговых
фирм», — поясняет Владимир Дворцов. К тому же, по словам
Юлии Плиевой, барьером для входа на рынок является необходимость
серьезных начальных инвестиций в бизнес. При этом, если
компания на этапе развития ведет политику долгосрочного
и качественного присутствия на рынке, о значительной
рентабельности говорить не приходится.
«Для того, чтобы укрепить свои позиции, консалтинговая
компания должна использовать агрессивный маркетинг,
иметь в штате высококлассных консультантов, обеспечивать
комплексность услуг», — подытоживает Лидия Верховодова.
Тем не менее в конечном итоге успех или поражение консалтинговой
структуры зависит от того, насколько эффективно будет
построена работа с клиентом.
Как правило, компании стараются закрепить за собой
заказчика, который хотя бы раз воспользовался ее услугами.
У этой стратегии есть два преимущества. Во-первых, таким
образом компания обеспечивает себе наличие постоянных
заказов. Во-вторых, с помощью постоянных клиентов происходит
формирование позитивного имиджа консалтинговой структуры
на рынке. Поскольку, как утверждают операторы, новые
клиенты чаще всего появляются благодаря рекомендациям
старых заказчиков.
О проблемах
Очевидно, что для Украины консалтинг является одним
из наиболее молодых видов бизнеса. Отсюда и главные
проблемы операторов этого рынка. Прежде всего, это недостаточное
количество потребителей консалтинговых услуг. Источник
этой проблемы пояснил Андрей Гинкул, директор консалтингового
объединения «Навигатор»: «Консалтинговые услуги еще
не воспринимаются как нормальный рыночный товар. Поскольку
у собственников большинства украинских предприятий не
сформирована культура использования знаний консультанта.
В основном потребность в консалтинге демонстрируют
западные фирмы, работающие в Украине, или достаточно
солидные отечественные компании. Но этого не достаточно
для полноценного развития нашей отрасли». Так что на
данном этапе консалтинговым компаниям приходится практически
на аматорских началах проводить ликбез руководителей
украинских СПД.
Кроме того, практически все опрошенные нами операторы
отметили, что в той или иной степени испытывают кадровый
голод. Оно и понятно, учебные заведения не выпускают
готовых консультантов. Эта профессия требует длительной
практической подготовки. Поэтому уход даже одного хорошего
эксперта любая консалтинговая компания переживает болезненно.
Юлия Плиева: «Хорошие консультанты выходят из специалистов,
работавших в реальном бизнесе.
Также существует опция приглашения зарекомендовавших
себя профессионалов из западных консалтинговых компаний.
Наконец есть подход взращивания собственных специалистов,
когда на позиции стажеров в компанию приглашаются студенты
специализированных ВУЗов». Понятно, что в условиях ограниченного
выбора кадров не обходится и без откровенного «хэд-хантинга».
Однако сами руководители консалтинговых структур об
этом предпочитают не говорить.
Среди проблем, которые консультанты также предпочитают
обсуждать исключительно в профессиональной среде, «Контракты»
выделили следующие: отсутствие социализированной структуры
консалтинговых услуг в целом; отсутствие рейтинговой
методологии и стандартов обслуживания; неотработанность
правового поля и ответственности в договорных отношениях;
отсутствие консолидированной готовности противостоять
захвату «иностранцами» внутреннего рынка. И наконец,
самая главная проблема — отсутствие кастовой культуры
у консультантов по формированию-выращиванию востребованности
консалтинговых услуг.
Елена ДОБРОНРАВОВА
Какие виды консалтинговых услуг вам необходимы
| стратегическое планирование |
46,79% |
| маркетинговое планирование |
45,41% |
| оптимизация организационной структуры |
40,41% |
| управление персоналом |
38,53% |
| консалтинг в области информационных технологий |
34,40% |
| консалтинг качества (ISO 9000, TQM) |
27,06% |
| реинжиниринг бизнес-процессов |
19,27% |
| инвестиционный консалтинг |
20,64 |
| инжиниринг |
10% |
| тренинг |
27,06% |
|
налоговый консалтинг
|
22, 94% |
| юридический консалтинг |
23,85% |
По данным опроса, проведенного по инициативе УАМК
среди участников Третьей международной конференции
«Менеджмент-консалтинг: инструменты и технологии повышения
эффективности работы предприятия» (февраль 2002)
Консалтинг с точки зрения клиента
«Контракты» попытались ответить на вопросы
потенциального потребителя консалтинговых услуг
Теоритически, потенциальным клиентом консалтинговой
фирмы является любая работающая компания. Поскольку
рано или поздно у руководства предприятия возникает
необходимость в квалифицированной помощи при решении
производственных проблем. Однако и сейчас далеко не
все украинские менеджеры и собственники готовы к сотрудничеству
с консультантом. Прежде всего потому, что не могут
определиться, стоит ли отдавать деньги за совет. И
если уж платить, то за что именно.
Визит к консультанту можно сравнить с походом к врачу:
и тот и другой обязательно найдет либо саму болезнь,
либо симптомы ее скорого возникновения. И все же, к
консультанту, как и к врачу, хоть раз в жизни да обратишься.
Главное — знать когда. По мнению самих консультантов,
есть две категории предприятий, которые нуждаются в
консалтинге больше остальных.
Дмитрий Попинако, директор консалтинговой компании
InnoWare: «К первой относятся крупные компании, собственники
которых хотят иметь объективную информацию о своем бизнесе
и контролировать происходящие там процессы. В этом случае
консультант помогает сделать эти процессы максимально
прозрачными. Вторая категория — любое предприятие, планирующее
развиваться: расширять рынки сбыта, увеличивать производство,
запускать новый продукт. Тогда консультант помогает
просчитать оптимальные пути решения поставленных задач».
Впрочем, как утверждают руководители консалтинговых
компаний, многие руководители предприятий, обращающиеся
за поддержкой в консалтинговые структуры, не совсем
ясно представляют себе масштабы, сложность и комплексность
проблем, стоящих перед их корпорациями. И грамотному
консультанту, рассматривающему организацию клиента целостно,
часто бывает необходимо объяснять важность существенного
увеличения объемов работ и, соответственно, рост стоимости
проекта.
Обычно, стоимость консалтинга на украинском рынке составляет
$300—$500 в день. Заплатив меньше, компания рискует
нанять людей, не имеющих опыта и не знающих то, что
они делают. Помимо всего этого, потенциальному клиенту
необходимо знать, как оценить консультанта. Почти единственным
способом составить впечатление о профпригодности консультанта
являются рекомендации тех, кто уже воспользовался его
услугами.
Наконец, потребителю консалтинговых услуг важно и
то, за что он платит или, говоря иными словами, каким
образом можно оценить проделанную консультантом работу.
Конечным результатом должно быть увеличение прибыли
клиента или уменьшение расходов, или и то и другое вместе.
Для измерения результата всегда существуют параметры
типа: увеличение оборота, уменьшение количества сотрудников
на больничном, уменьшение количества конфликтных ситуаций
с конрагентами, уменьшение количества поврежденной продукции,
больше идей, предлагаемых персоналом, увеличение числа
сотрудников, гордых за свое предприятие, своевременное
выполнение контрактов, доставка грузов в запланированные
сроки, своевременная загрузка грузового транспорта и
т. д.
В конечном итоге, самым важным результатом является
следующее — приносят ли все вышеперечисленные моменты
в совокупности больше денег данному предприятию? Однако
руководители и собственники компании-клиента консалтинговой
фирмы должны отдавать себе отчет в том, что привлечение
консультантов потребует от них полного участия в проекте.
Иначе вся работа консультанта окажется на полке в виде
отчета.
Елена ДОБРОНРАВОВА
|
Рассылка
