Практика

Продажний талант

Олена МАЗЕПА компанія «Бізнес. Маркетинг. Технології»

Вона почала кар’єру продавця-консультанта у тридцять вісім років після розлучення з чоловіком-мільйонером. Зараз їй шістдесят шість, і вона мріє зустріти чоловіка з багатим життєвим досвідом. Вона втратила єдиного сина, але її кредо — радість і свобода. Іветт Моретті, що просувала марки Clinique, Givenchy, Christian Dior і Stendhal (Jacques Bogart), ділиться з читачами Контрактів секретами ремесла продажу.

Як ви вважаєте: клієнт завжди правий?

— Продавець повинен уміти діяти і спостерігати. Він — актор і водночас глядач. Навіть якщо продавця ображають, він повинен посміхатися. У результаті посміхнеться і клієнт. Продавець повинен візуалізувати свої бажання: тільки тоді клієнт буде правий і побачить те, що бачить продавець, — успішний продаж і купівлю.

Що повинен уміти талановитий продавець?

— Важливою є зовнішність продавця — красива людина викликає прихильність до себе. Проте головна його зброя — вміння упізнавати людей, добирати і пропонувати клієнтам те, що їм справді потрібно. Розумні запитання, уважний діалог, словом, мистецтво комунікації — ось головний секрет продажу, без якого просто неможливо зрозуміти мотиви, які спонукають покупця.

А якщо у фірми немає товару, справді потрібного клієнтові?

— Якщо продавець так думає, то його можна порівняти з дитиною, яка не хоче вчитися в школі і знайшла виправдання — немає олівця або зошита. Не існує поганого товару, як немає і шкідливих клієнтів. Є погані продавці.

Отже, процес продажу пов’язаний з обманом: впаримо покупцеві неякісний товар, а там подивимося?

— Продавець не повинен пропонувати поганий товар. У справжнього продавця немає власного смаку. Мені доводилося займатися парфумами, які не продавалися, понад те, я їх ненавиділа. Однак, продаючи їх, я обожнювала ці парфуми. Тієї миті вони були для мене найкращими у світі. Продавець — це актор, який грає роль, і в процесі гри не існує нічого, крім бажання перемогти, спокусити. Продаж — це азартна гра.

Тепер я трохи заспокоїлася, але раніше, якщо мені не вдавалося щось продати, я відчувала себе хворою. Моє его брало мене за горло, і я продавала. Згодом усвідомила, що програвати можна. Слід відчувати, коли треба відступити, оскільки, наполягаючи, продавець втрачає енергію, а отже, й іншого клієнта. Потрібно розраховувати свої сили, розвивати спостережливість, здатність аналізувати й іноді визнавати, що постріл у покупця був мимо цілі. Хоча якщо продавець не наполягає, то це не завжди правильно: буває, ще трохи — і згода клієнта у тебе в кишені.

Заплутали: справжній продавець — азартний гравець чи мисливець?

— Ще й спокусник. Кожний клієнт — це об’єкт зваблення, діалог з клієнтом — це акт кохання. Тут важливі інтрига, прелюдія, сплеск емоцій і наприкінці — оргазм. Він наступає, якщо прелюдія пройшла добре. накше не буває — важливо визначити, що треба людині.

Але ж не всі відразу «досягають оргазму». Що порадите недосвідченим «спокусникам»?

— Панацеї немає. Я ніколи не розмовляю з клієнтом за заздалегідь складеним планом. Проте важливо стежити за своєю інтонацією і думати тільки про співрозмовника. Запитання мають бути чіткими, конкретними, ритмічними. Відповіді — в клієнтові, який перед тобою. Решта — імпровізація. Особливо важливо відчувати ритм комунікації: коли треба бути переконливою, коли посміхнутися і т. ін. Як у танці.

Як визначити, чи має людина талант до продажу?

— Якщо в людини є талант комунікації, це складно не помітити. Краще, звичайно, щоб продавців і відповідальних за продаж добирали і наймали фахівці (як-от бухгалтерів). Однак енергійних, харизматичних, розумних, жвавих, товариських (але не балакучих) людей відразу видно. Вони схожі на акторів. Це люди, які хочуть заволодіти всім навколо себе. Але талант треба розвивати: якщо людина не працює, то залишається на примітивному рівні.

Нездари легко виявляються. Вони не в змозі виконувати обов’язки, просуватися по службі. У них погане самопочуття, вони нещасні. Продавати може той, хто, спілкуючись з клієнтом у понеділок вранці, пропонує йому товар, забуваючи про все.

Навіть про власну вигоду?

— Я знаю, що таке великі гроші, але я знаю і те, що за гроші щастя не купиш. Людина, яка просто насолоджується грішми, викликає в мене нудоту.

Як встановити емоційний контакт з потенційним споживачем?

— Треба відкритися клієнтові. Привернути людину до себе допомагає гумор. Люди навряд чи зацікавляться товаром, якщо буде закритий емоційний канал продавця. Емоції — це головний інструмент, якщо хочете, ключ.

А як же навчальні посібники з психології і маркетингу?

— У світі багато проблем через переобтяженість теорією. Світ стає синтетичним. У мене, наприклад, жодного разу не було однотипної комунікації з різними людьми.

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар