 |
|
|||||
| 31 липня 2010, субота |
|
Українською На русском | ||||
 |
Головна сторінка | НовиниСтатті | Інсайдери | Проекти | Наші видання | Бізнес-дос'є | Позов проти НБУ |
| Український дiловий тижневик "Контракти" / № 05 вiд 04-02-2008 | РЕКЛАМА | ПЕРЕДПЛАТА | ||
|
Ринки та Компанії «Мы могли бы служить в разведке»Зробивши на початку 90-х ставку на наукомісткі технології, власникам компанії «ЕПОС» вдалося вивести підприємство у світові лідери
«Наша компанія від початку була орієнтована на вирішення нетрадиційних завдань. Ми сильні там, де інші просто не працюють», — каже Сергій Чеховський, комерційний директор компанії «ЕПОС». Шанс на несумісність Зарплата молодих офіцерів радіоелектронної розвідки у 1992 році становила приблизно $15 на місяць. Щоб якось зводити кінці з кінцями, два товариші-тезки Сергій Коженевський і Сергій Чеховський почали перебиватися халтуркою. Вони і ще чотири компаньйони розробляли кабельне ТБ, автомобільні сигналізації та іншу техніку. Фахівців такого профілю тоді можна було на пальцях перелічити, усі вони були на видноті. Тому немає нічого дивного в тому, що невдовзі кулібіних від розвідки запросила на роботу солідна на ті часи фірма «НТТ», яка імпортувала з Польщі комплектуючі азійського виробництва і складала комп’ютери. У певний момент виникла проблема несумісності деталей різних виробників. При цьому самі варшавські партнери несподівані труднощі подолати не могли, але, побоюючись втратити київських оптовиків, переконували, що українські візаві спрацюватися з азіатами не зможуть. Мовляв, вийти на постачальників надзвичайно складно, та й контракти підписані на роки наперед, а новачкам знижки спочатку не нададуть і т. ін. Реакція власників НТТ не забарилася. Шеф викликав Сергія Чеховського і заявив: «Ти ж у нас розвідник? Ось і займайся економічною розвідкою. Їдь до Сінгапуру і знайди постачальників». За кілька днів він уже сидів у кріслі авіалайнера, який заходив на посадку в «бананово-лимонному» світлі затоки Марина-Бей. Із Сінгапуру з любов’ю Як попереджали поляки, спочатку справді виникли труднощі. У далекому Сінгапурі, на Тайвані та в інших країнах вважали, що в Україні весь бізнес контролює мафія. А тому партнери на контакти йшли неохоче. Проте для новоспеченого торгового представника з його професійними здібностями поставлене завдання виявилося під силу. Іноді виникали комічні ситуації. Усе почалося з реєстрації представництва, що була потрібна для ведення справ з постачальниками. Як з’ясувалося, іноземні фірми, які працюють у Сінгапурі, воліють розташовувати офіси в орендованих квартирах. Як сказали Сергію Чеховському, орендувати її було дуже просто: за оголошенням у Сінгапур Таймс. Обклавшись газетами в готельному номері, колишній офіцер почав вивчати оголошення. На його подив, номери телефонів або адреси були відсутні — надавалися якісь незрозумілі пейджери. Нагадаємо, то був далекий 1993 рік. Тоді це дивне досягнення науково-технічного прогресу призначалося лише для відображення номера абонента, щоб власник пейджера передзвонив за номером, який висвітився. Нічого цього Сергій Чеховський не знав. Він телефонував з готелю, а відповідної реакції не було, бо «на тому кінці дроту» бачили номер міні-АТС готелю, в якому знайти одного із сотень постояльців було неможливо. Вже потім йому розповіли, що якби він мав свою квартиру або офіс, то, безумовно, агент із нерухомості йому зателефонував би. Вийти з абсурдної ситуації і розшукати ріелтора допоміг менеджер з продажу компанії Future Enterprises, яка незабаром стала найбільшим партнером НТТ у Південно-Східній Азії. З Future Enterprises у Сергія Чеховського буде пов’язаний ще не один кумедний випадок. Так, у певний момент ця компанія почала уважніше придивлятися до ринків СНД, і тут виникла непередбачувана складність. Топ-менеджерів і ключових працівників потрібно було терміново навчити російської мови. Викладачів цього предмета в Сінгапурі майже не було. І тоді топи з Future Enterprises звернулися до українських партнерів з незвичайним проханням: попрацювати викладачами. «У результаті ми з перекладачем чотири рази на тиждень проводили заняття», — згадує Сергій Чеховський. Керівники двох компаній потоваришували, і сінгапурці, щоб виявити свої теплі почуття, якось вирішили запросити українських партнерів відпочити разом у клубі. У певний момент Сергію Чеховському стало ніяково: по дорозі вони проїхали довгу огорожу з колючим дротом, вишку з вартовим і опинилися на території військової частини. Колишній розвідник припустив, що азійські партнери щось дізналися про його славне радянське минуле. Але невдовзі з полегшенням змахнув піт із чола: виявилося, що в засновників Future Enterprises багато друзів-офіцерів, а тому відпочивати воліють у клубі військової частини. Кульмінації у стилі Яна Флемінга не вийшло — Сергій одним махом осушив келих пива й почав від душі співати англійських та китайських пісень під улюблене в Азії караоке. Представництво НТТ швидко здобуло імідж хорошого партнера, було налагоджено прямі поставки від таких виробників, як Hewlett Packard. НТТ стала найбільшим виробником комп’ютерів в Україні. «Квазар-Мікро тоді був нашим звичайним дилером, а Інком взагалі тільки починав працювати з дрібними партіями по 5-10 комп’ютерів», — згадує Сергій Коженевський, генеральний директор ЕПОСу. Але власники НТТ раптово вирішили піти з бізнесу. Вони закрили компанію і вклали капітал у хімічну промисловість. Коженевський і Чеховський, а також їхні колишні товариші по службі залишилися без роботи. Далекоглядна бідність Перед компаньйонами постало завдання заново шукати застосування своїм навичкам. Вони були одними з найкращих IT-інженерів у країні, на практиці знали кон’юнктуру світового ринку комплектуючих і не хотіли міняти профіль діяльності. Тож усі обставини підштовхували до створення власної фірми. Новоспечену фірму назвали «ЕПОС» — скорочення від «Електроніка послуги». Щоб напрацювати початкову клієнтську базу, компаньйони вирішили взяти на себе всі зобов’язання з гарантійного і сервісного обслуговування комп’ютерів, проданих НТТ. Попри позірну кабальність, підприємці, які власноруч складали цю техніку, вірили в її високу якість. А тому кількість звернень була не такою великою, щоб розорити компанію, але їх вистачало для здобуття популярності й напрацювання початкової клієнтської бази. Компаньйони від початку вирішили, що вестимуть бізнес, максимально орієнтований на використання інтелектуальних розробок в IT, а торгувати дублянками і консервами не їхня справа. Також було відкинуто варіанти швидкого заробітку на короткострокових, але ризикованих проектах, таких як імпорт і перепродаж комплектуючих. Рентабельність тут іноді могла сягати 500%, але непередбачуваність законодавства, погана міжнародна логістика та митні складнощі могли звести бізнес нанівець. «Нам довелося працювати з туго затягнутими пасками, тому й змогли зібрати необхідний для розвитку капітал. До 2000 року платили собі зарплату меншу, ніж багатьом нашим співробітникам», — згадує Сергій Чеховський. Компанія вже тоді почала інвестувати в лабораторне, діагностичне обладнання. Багато якісних комплектуючих доводилося возити самостійно з Південно-Східної Азії. Іноді деталі купували інші складальники, з чого міг вирости дистриб’юторський бізнес. Але від цього напряму також відмовилися, оскільки знали точно: у певний момент конкурувати з торгівцями буде безглуздо. А ось наукомісткі розробки молодих бізнесменів вже точно ніхто повторити не зможе. Основним заробітком стало виробництво складних комп’ютерів (наприклад, серверів і графічних станцій) і локальних мереж під замовлення. Від початку компанія зробила ставку на якість і відмовилася від складання дешевих комп’ютерів з низькоякісних комплектуючих. Стратегія себе виправдала — з часом ринок змусив усіх виробників випускати якісну техніку, а халтурникам довелося піти. Використовувалися імпортні компоненти, причому тільки високої якості, наприклад, закуповували і ставили тільки оригінальну (хоча й дорогу) оперативну пам’ять. А там, де можна було зекономити не на шкоду якості, використовували деталі нерозкручених виробників. Утім, попри досвід роботи в НTT, компаньйони мали вельми розпливчасте уявлення про ведення бізнесу і керування фірмою. Капіталу для розкручування власної справи теж не вистачало. У цих умовах особливо болісно сприймалися податки, встановлені заднім числом, перевірки і штрафи. А ще періодично в гості до ЕПОСу навідувалися групи нахабних бритоголових молодиків, які цікавилися бажанням фірми підтримати розвиток вітчизняного спорту. «Тоді нікому не було діла, офіцер ти чи ні: рекет зрівнював усіх», — згадує Сергій Чеховський. Контакти з колишніми колегами по службі особливо не допомогли. Але йти на повідку в грабіжників колишні працівники ГРУ, що звикли до іншого ставлення, наміру не мали. Жодного разу не платили данину, а стрілянини, переслідувань та іншої кінематографічної романтики, на щастя, вдалося уникнути. Хоча якось, дізнавшись про підготовку захоплення, їм довелося за ніч перевезти і сховати вміст великого складу. Якби не зробили цього, бізнесу в них могло б і не бути. Сантехніка викликали? Попри повагу клієнтів, власники ЕПОСу не бажали все життя залишатися в ролі майстрів за викликом. «Ми хотіли вийти на вищий рівень — стати авторизованим партнером великих виробників», — каже Сергій Чеховський. Проблема так глибоко засіла в підкірці, що під час навчання в Міжнародному інституті менеджменту він навіть написав дипломну роботу на відповідну тему. Найбільшого партнера — компанію AMD — ЕПОС залучив далекого 1997 року, зробивши нестандартну пропозицію. Основний конкурент Intel тоді тільки прийшов в Україну з новим процесором. AMD була досить зацікавлена у просуванні свого продукту, але відразу виникла проблема рекламацій. Чомусь в Україні відсоток браку виявився у кілька разів вищим, ніж в інших країнах. Всюдисущі топи ЕПОСу не могли пройти повз це: вони протестували процесори, і з’ясувалося, що справа аж ніяк не в заводському браку. Оскільки процесор був дешевший, ніж в Intel, його використовували в комп’ютерах економ-класу. Відповідно інші комплектуючі також часто бралися найдешевші, а отже, часто на якість складання уваги не звертали. Заощаджували навіть на кулерах, ігноруючи рекомендації АМД. Не дивно, що за непрофесійного складання багато комп’ютерів на базі процесорів AMD в процесі експлуатації нерідко виходили з ладу ще до закінчення гарантійного терміну. Знаючи про особливості вітчизняного складання, ЕПОС запропонував AMD спеціальну програму технічної підтримки, згідно з якою всі процесори, що надходили на вітчизняний ринок, діагностувалися в ЕПОСі. Якщо ж складальники або дистриб’ютори повідомляли про непрацюючий процесор, ЕПОС, будучи впевненим у якості своєї оцінки, викуповував його і встановлював на свої комп’ютери. Навички, отримані інженерами під час роботи з несправними комплектуючими, допомогли виділити сервісне обслуговування в окремий напрям. Через рік після успішного старту з AMD ЕПОС запропонував співпрацю AsusTek Computer. Тайванська компанія тоді не мала на нашому ринку оборотів, необхідних для забезпечення діяльності сервісного центру. Тут і знайшовся ЕПОС з його досвідом і рекомендаціями від Hewlett Packard, AMD тощо. У результаті дистриб’ютори отримали технічну підтримку, чим одразу збільшили продаж у кілька разів, а ЕПОСу вкотре «зарахувалися бали». Відновники-зломщики Ремонтуючи жорсткі диски, ЕПОС іноді отримував запити на відновлення інформації, яка на них зберігається. Одним із перших клієнтів було видавництво, у якому наче на зло перед здачею в друкарню зламався вінчестер. Але в 90-х через низький рівень комп’ютеризації країни такі замовлення були поодинокими. Істотно попит на відновлення інформації зріс у 1999 році, що, вочевидь, було пов’язано з розвитком бізнесу. Масштаб проблеми виявився вельми серйозний. За словами Олексія Шаталова, менеджера з розвитку напряму серверів і систем зберігання даних представництва НР в Україні, відмова дисків HP становить приблизно 1,5% всього обсягу проданих. А інформація давно вже стала критичною складовою розвитку багатьох організацій. «Досвід західних країн показує, що комерційні компанії, які втратили дані, у більшості випадків зазнають великих збитків, а близько 30% згодом банкрутують», — розповідає Олексій Шаталов. Фахівці компанії Ontrack Data International стверджують, що достатньо лише 10 днів простою комп’ютерного обладнання, щоб середньостатистична західна фірма зазнала непоправних збитків. «Ми зрозуміли, що відновлення інформації потрібно виділити в окремий напрям», — розповідає Сергій Чеховський. До цього моменту вже було створено необхідну дослідну базу не лише для логічного, а й для апаратного відновлення. Компанія мала прилади власного виробництва для тестування і ремонту жорстких дисків. Три роки тому ЕПОС розробив апаратні засоби відновлення інформації з флеш-пристроїв, чого до цього не вдавалося жодній компанії у світі. «Щоб зрозуміти принцип роботи флеш-пристроїв, ми цілий рік «ламали» їх», — розповідає Сергій Чеховський про вимушені хакерські методи. Технологія, що не має аналогів, забезпечує успішність на рівні більш ніж 95%. Раніше ця процедура була можлива лише шляхом логічних методів. Але вони не давали результатів, оскільки кожна модель флеш-пристрою має відмінну від інших мікросхему, що у закодованому вигляді розподіляє інформацію у сховище флеш-пам’яті. Код унікальний для кожної моделі. Тому відсоток успішності за логічних методів не перевищує 15% загального обсягу замовлень і має місце лише у випадках, коли збій у роботі флеш-пристрою не стосується кодуючої мікросхеми. У 2002 році компанія «ЕПОС» першою в СНД отримала статус ексклюзивного партнера-відновника компанії Ontrack, що ставить київську фірму в один ряд зі світовими лідерами ринку. Він, до речі, вельми специфічний. Існує дуже різка градація: є однозначні лідери й аутсайдери, а проміжний сегмент відсутній. Це пов’язано з тим, що для надання першокласних послуг необхідно працювати над створенням власних технологій з апаратного відновлення. І якщо їх немає, про лідерство можна забути. При цьому особливість ринку полягає в тому, що ніхто не продає власні технології, а наявні у вільному доступі програми є елементарними утилітами для логічного відновлення. В Україні налічується кілька десятків компаній, які пропонують послуги з відновлення інформації. Однак, як і в усьому світі, професійно цим бізнесом займається небагато учасників ринку. Крім ЕПОСу добре зарекомендували себе київська K-Trade й одеська ТІД. Більшість же фірм відновлюють інформацію лише на рівні стандартних утиліт. Розцінки в ЄС на такі послуги стартують з $2 тис., ціни українських «реаніматорів» зазвичай не перевищують $200. Як зазначають представники вітчизняних компаній, забезпечувати низьку вартість послуг вдається лише тому, що зарплата українських кваліфікованих інженерів у десятки разів нижча, ніж їхніх колег за кордоном. Висока якість і низька ціна дозволили ЕПОСу задуматися про вихід на іноземні ринки. Два місяці тому компанія уклала перший контракт із закордонними партнерами, які відкрили офіс у Туреччині під вивіскою ЕПОСу. А в Німеччині та Польщі налагоджено співпрацю з філіями компанії Ontack з відновлення інформації, що міститься на флеш-накопичувачах. Сергій Коженевський і Сергій Чеховський передали партнерам апаратні засоби, які «знімають» файл на місці й пересилають його в початковому вигляді по e-mail. Декодування здійснюють вже у Києві. На трьох китах «Можливо, у певні моменти можна було агресивніше поводитися на закордонних ринках, адже ми вже кілька років тому мали у своєму розпорядженні унікальні технології, але склалося так, як склалося», — міркують Коженевський і Чеховський. Засновники ЕПОСу прогнозують, що їхній бізнес стоятиме на трьох китах: сервісне обслуговування, відновлення і технічний захист інформації. Вони задоволені тим, що в голодні 90-ті зробили акцент на наукомістких технологіях і не прогадали.
|
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|
©Контракти, 2010. Копіювання та розміщення матеріалів на інших сайтах дозволяється тільки з гіперпосиланням: http://kontrakty.com.ua - КОНТРАКТИ. Посилання має бути: прямим, активним, нескриптовим, не закритим від індексації, не забороненим для пошукових роботів.Редакцiя: т/ф:(44) 391-51-75. Iнтернет-проект: |
|
У середині 90-х компанія «ЕПОС» займалася дрібносерійним виробництвом комп’ютерної техніки. Сьогодні цей напрям бізнесу відійшов на другий план. Основну виручку тепер приносить сервіс: за свою 15-річну історію ЕПОС став авторизованим центром технічної підтримки у таких брендів, як HP, AsusTek, Samsung — загалом більш ніж два десятки. Однак основний акцент засновники (шість колишніх офіцерів вирішили зробити на відновлення інформації після необережного поводження з різними девайсами. І хоча він залишається найвитратнішим, а за результатами ретельного аналізу часто економічно невиправданим, це не завадило ЕПОСу стати однією з провідних компаній світу у цій галузі. 
